您好,欢迎访问印象摄影官方网站!

注册登录投诉建议帮助中心收藏本站网站地图

印象家摄影中国全家福摄影第一品牌,,留住光留住爱,一年一张全家福

印象家摄影新浪微博印象家摄影腾讯微博24小时服务热线:4006-702-703
全家福照片

全家福专业店到底可以多专业?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-07-10 19:15:00

  “你们拍全家福吗?”“拍过。”

  “拍摄量大吗?”“不大。”

  “能赚钱吗?”“没考虑过。”

  “为什么没把这块市场做大呢?”“不是拍不了,而是不专业。”

  以上对话在我们的调查采访中频频出现,反映了影楼业者的普遍心声。因为不够专业,所以不敢贸然进入这片“蓝海”。我们知道,走众人都选择的老路是最安全的,但经常会遇到交通堵塞。印象家摄影的老板吴宇是在家庭摄影领域敢想敢做的人,历经六年试验与耕耘,他将全家福专业店做得更加理性和细致。家庭摄影,贵在专业。想要做到专业,究竟需要考虑哪些问题,究竟可以看得多远,我们来分享吴宇的多年心得和实践经验。

  第一家专业店:第一块试验田

  2006年,在山东德州诞生了全国第一家专拍全家福的影楼——印象家摄影全家福馆。创立之初只有一个想法——做试验:专做全家福到底行不行?营利能力如何?客户保有量如何?开店之前我们做了分析,现在发现那时的分析太过片面化,想到的都是好的一面,忽略了大量的负面因素。开店后出现以下现象:1.基本上顾客都是周末有时间来拍照,周一到周五影棚都空着;2.德州的人口数量、消费能力尚未达到店面的容量,出现“锅大汤少”的局面;3.终端顾客还没有养成拍全家福的消费习惯,未能产生拍摄的延续性。以上都是外在因素,内部原因也有一些,例如员工的情绪波动大、运营成本上升、资金回笼慢等。后来这家专业店不得不转型,辅助性地拍摄写真和婚纱照。目前,这家店的全家福业务占30%,基本可以做到收支平衡。

  专业店的三种现有形式

  现阶段,“家庭生活馆”主要以店中店的形式,通过不同业务的挂靠,共生共赢。店中店是指在影楼店面里划分出一定的面积,做一个家庭摄影形象展示店,告诉顾客,我们这里可以拍全家福,并且拍得很专业,档次很高。店中店的优势:1.开店就有进客量。有一定的顾客资源,并且资源可以重复利用;2.解决了老顾客的回馈问题。借助人气和客流做产品的互补,把市场先培养起来。家庭摄影重视的是年年消费,而不是只消费一次;3.可与原有的婚纱影楼、儿童店实现资源共享。

  一、从照相馆到专业店

  目前,照相馆已经不多了,可消费者又有点留恋它,因为照相馆有种本土的味道。照相馆现在的营利点主要是老照片修复、一寸照、集体大合影、全家福等。修复老照片的顾客有限;一寸照的技术含量低,不属于核心业务;大合影的收益较高,但多半是靠关系。只有全家福业务可以产生主动式营销和循环消费,从而带动儿童照、个人写真业务。为了解决照相馆的实际问题,我们尝试了诸多方法,从上门指导转变为在印象家商学院的“家庭系统解放老板”的课程中解决。

  二、柯达彩扩店的战略转型(体验馆)

  有一次,我到朋友的彩扩店谈事,见到一位顾客洗了一张4寸照片,问多少钱,老板娘说不用给钱了。我很诧异,为什么不收费呢?老板娘说,一张照片也就3毛钱,这是老顾客,算了。目前,柯达彩扩店面临三大困惑:1.靠零散顾客洗片,基本都赔钱;2.旺季很忙,淡季没事干;3.拍一寸照、做相册、配相框基本都是冲印照片的附属产品,盈利微薄。

  柯达彩扩店的战略转型,可以从以下几方面入手:

  1.梳理自身优势。

  例如房子是自己的,技术在当地最棒,服务在当地最好,员工稳定,等等。

  2.删除梦想。

  有的店生意不好,不是没有业务,而是业务太杂,大而全就是大而不全。各项业务都做不精,服务欠佳,会降低顾客再次光临的机率。

  3.坚持,坚持,再坚持。

  有些店业务做得不错,可是遇到一些小挫折就放弃了,很可惜,也会错过发展机遇。

  4.聚焦优势项目。

  有些店没有自己的主项,令顾客失去信任感。企业需要给自己贴标签,需要一个清晰的定位。

  三、儿童影楼增项,婚纱店二楼改建“家庭生活馆”

  儿童影楼具备开展全家福业务得天独厚的条件,但也存在一些问题,例如缺少优秀的造型师、服装搭配师。解决办法:我们的官网有一个资源共享栏目,技术人员可以观看拍摄现场的视频。技术手册里也有发型图、色彩搭配图,以弥补技术上的不足。

  大型婚纱影楼基本上都有自己的拍摄基地,店里的影棚多数处于闲置状态。为了更有效地利用影棚并创造最大价值,很多影楼增加了礼服出租或家庭摄影的项目。

  这种思路是对的,但在实际操作中存在以下难点:1.店内技术团队与基地人员分流;2.拍照的方便程度不及儿童店;3.即使有场地也不意味着什么样的全家福都可以拍,店内流程混乱,反而影响口碑;4.摄影师和化妆师大多不喜欢拍全家福,因为人多不好控制,化妆时间长,忙乎半天还不赚钱。如果影楼仍用拍婚纱照的手法拍全家福,就像新瓶装老酒,本质没变,自然费力不讨好。

  解决办法:首先,优化流程;其次,建立家庭摄影的薪酬机制;最后,根据自身优势推广全家福,每家店的情况都可能不同。

  全家福专业店,究竟可以多专业?

  六年前,我们制订了家庭摄影的发展战略。从印象家到中影创美,从样片到礼盒,从上门指导到360系统方案班,从几张老照片到造场的规划,每一步都在不断地修正、改进、升级,就像一直在做拼图游戏,直到有一天拼出一幅美丽的图画。

  一、定位(确定公司在顾客心目中的形象)

  你不给自己贴标签,别人就会给你贴标签。一个公司没有价值观体系,就没有信仰,就很难让客户对你产生信任,更别说未来的发展前景和员工的忠诚度。我们贴的标签:第一步是针对全家福产业,第二步是“中国家庭影像专业服务商”。给公司一个定位,给团队一个定位,大家才能奔着同一个目标前进。

  二、造场(创造舒适匹配的场地)

  我们经常讲,干什么吆喝什么,种什么长什么,投入什么产出什么。很多店都拍过全家福,但大部分以失败告终,其中一个很重要的原因就是没有家庭摄影专属场地,让顾客感到很不专业,难以吸引他们再次消费。场地不对,无法给顾客带来身体记忆。有人说,单独划分一个区域来拍全家福不就行了吗?这种想法就更错了。我们提供的场地是要让顾客产生消费的,消费者不了解产品以及产品的好处,是不会买单的。家庭摄影在中国还需要以文化氛围引导消费。

  三、幸福印记传家宝(给顾客一个重复消费100次的理由)

  这是一款改变消费习惯的产品,将“一生一次”改为“一生一世”的消费模式,将消费提前、服务推后,让顾客心甘情愿地重复消费。这款产品可以进驻当地大中型超市。九大营销渠道、云家谱、家庭影像银行、60秒广告动画片、文化宣传海报、渠道建设营销手册、“让软文飞”等工具将协助推广“幸福印记传家宝”,打通销售渠道,引导消费者完成购买行为。

  四、流程(高效的标准控)

  流程短,好处多:1.人均产值高;2.平方米产值高;3.现金流循环快;4.区域影响力大;5.转介绍率高。如何将流程缩短、简化、提速?幸福沟通表、幸福策划书是优化流程必不可少的工具。

  家庭摄影工作流程

  ●订单/沟通/企划书1天

  ●化妆/造型/拍摄/巡回2次/导片/调色/选片1天

  ●设计/精修/制作/返件2天

  ●取件1天共计5天完成,顾客来店3次

  如果网络订单,送件上门,顾客只需来店1次

  五、家庭系统薪酬体系(激发员工的原动力)

  全家福专业店如果按照婚纱影楼的薪酬机制来操作,员工多数会不乐意。例如修片,一张婚纱照最多修两个人,而一张全家福要修三人到数十人。按人数计费,老板不干;按张数计费,员工又不干。拍摄过程中,被摄者人数众多,摆位时间长,不能还按婚纱摄影的薪酬体系来提成。家庭摄影还增设了一名色彩搭配师,影楼还从来没有为这个岗位制订过薪酬标准。

  根据多年的操作经验,我们总结出一套课程——360系统方案,从公司愿景、架构、绩效、薪酬、股改分红、招聘、职业生涯规划到新员工培训,完整地解决公司人力方面的问题。

  六、主题样片(吸引客户的产品)

  样片研发的关注点一定要按终端客户——消费者的喜好,做引导性的研发,而不是研发摄影师或影楼老板喜欢的风格。真实、简单、自然、幸福是家庭摄影的宗旨。

  家庭摄影八大系列,涵盖了人一生的影像消费:母爱天堂(孕妇照)、百天宝贝、12岁“圆锁”、18岁“成人礼”、亲子情深、纯真时光(一家三口)、结缘百年(周年照)、家族影像。